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공지사항 소비재 수출, 선진국 시장서 성공하려면 "품질"이 최우선
2016-03-11 10:27:24
명원무역 (myeongwon) <> 조회수 663
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                   소비재 수출, 선진국 시장서 성공하려면 "품질"이 최우선

  정부 지원사업·현지 유통채널 발굴·지사 설립 등

온라인과 오프라인 병행해 전자상거래 활용해야

 


#1. 화장품 제조업체 T사는 토론토 외곽에 위치한 화교계 백화점 P사에 매장을 오픈해 브랜드 인지도를 쌓은 뒤, 2014년도에 글로벌 화장품 전문 매장 S사에 입점해 캐나다 시장에 진입했다.

 

또한 현지화를 위해 세련되고 고급스러운 브랜드 이미지에 따라 용기 디자인을 변경하고, 엄격한 성분표기 규제를 미리 파악해 미리 승인을 받고 무리없이 계약을 체결했다. T사의 제품은 북미의 한류 열풍을 기반으로 10대 여성들이 선호하는 부담없는 가격과 차별화된 디자인을 통해 긍정적인 반응을 이끌어 냈다.

 

특히 뽀뽀 립밤 제품은 입술 모양의 제품 용기만 봐도 기능을 짐작할 수 있게 해 주목을 끌었으며, 2014년 세포라가 주목한 탑10 제품에 선정될 정도로 품질을 인정받았다.

 

#2. 우리나라 가전업체 R사는 일본 최대 TV홈쇼핑 업체 J사를 통해 침구 살균 청소기를 판매했다. 습기가 많은 일본은 햇빛이 좋은 주말이면 반드시 이불을 일광소독한다는 데 착안해 제품을 준비했다.

 

초반에는 대리점을 통한 판매를 시작했으나 실적이 부진했고, 지사화 사업과 현지법인 설립 등 철저한 현지화를 통해 침구 클리너라는 이름으로 일본시장 공략에 성공했다.

 

까다로운 일본 소비자를 위해 매뉴얼을 현지화하고, 주부 및 시니어 모니터링단을 모집해 정기적인 제품설명회를 개최했다. 제품사용 비디오를 제작해 가판대와 인터넷을 통해 뿌렸다. 일본의 공신력 있는 인증을 얻어 브랜드 이미지가 약한 제품에 신뢰성을 부여했다. 결국 이 상품은 2013년 일본의 '닛케이트렌디' 히트상품 발표에서 8위를 차지했다.

 

선진국 소비재 시장에서 한국 제품을 성공하게 만드는 원동력은 가격 경쟁력보다는 '우수한 품질'인 것으로 나타났다.

 

지난 7일 KOTRA는 '선진국 유통점 진출에 성공한 한국의 소비재들' 보고서를 통해 선진국 소비재 시장 진출해법과 성공사례를 제시했다. 보고서에서는 미국, 일본, 독일 등 9개 선진국의 유명 유통점에 성공적으로 진출한 42개 우리 소비재의 성공요인을 분석했다.

 

조사된 42개 품목 중 유통점 진출에 성공한 소비재는 크게 5개 제품 분야로 나눌 수 있었는데, 생활용품이 23개(54.8%)로 가장 많았고, 가전 및 전자제품이 7개(16.7%), 의류 및 잡화가 6개(14.3%), 음식 및 기호식품이 5개, 문화상품이 1개였다.

 

보고서에 따르면 42개 제품 가운데 64.3%인 27개 상품에서 우수한 품질이 주요 성공요인으로 분석되었는데, 문화상품을 제외한 나머지 4개 분야 모두에서 1위로 꼽혔다.

 

'독창적인 디자인'이 19개 상품, '차별화된 기능성'이 17개 상품에서 꼽혔으며, '친환경·웰빙'이 15개로 그 뒤를 따랐다. 특히, '친환경·웰빙'은 음식 분야에서 품질과 함께 가장 중요한 성공요인으로 꼽혔다. 그러나 '가격경쟁력'을 바탕으로 성공한 상품은 가장 적은 10개에 불과했다.

 

품목별로 보면, 총 23개 품목의 생활용품에서는 우수한 품질(14개), 독창적 디자인(12개), 차별화된 기능성(9개)이 가장 중요한 것으로 꼽혔다. 7개 품목의 가전 및 전자제품은 우수한 품질(5개), 차별화된 기능성(4개),독창적 디자인(3개) 등이 중요한 순으로 나열됐다.

 

총 6개 품목의 의류 및 잡화 품목에서는 우수한 품질(4개), 독창적 디자인(3개)이, 총 5개 품목의 음식 및 기호식품에서는 친환경·웰빙(5개), 우수한 품질(4개)이 중요한 것으로 나타났다.

 

마케팅 등 진출 방법 측면에서는 전체의 73.8%인 31개가 정부의 지원을 효과적으로 활용한 것으로 나타났다. 지사화나 월드챔프 사업, 무역사절단, 전시회 참가 등을 통해 발굴한 바이어를 지속적으로 접촉하고 관리하는 현지 시장 접근방법이 효과적이라는 것이다.

 

또한 홈쇼핑, 전자상거래, 한인유통업체 등 현지 사정에 맞는 채널에 우선 진출하고 점차 확장하는 단계별 진출 방법이나, 품질관리와 A/S 강화를 위해 현지 지사를 설립하는 현지화 전략도 주효한 것으로 나타났다.

 

보고서는 선진국 소비재 시장에 도전할 때, 제품에 따라 온라인과 오프라인 시장을 단계적으로 진입하거나 병행해 진입하는 것이 바람직하다고 봤다. 온·오프라인 병행은 현지 온라인 플랫폼이나 현지 화장품 유통망에서도 구매수요 확보에 용이한 것으로 분석했다.

 

장수영 KOTRA 통상전략팀장은 "선진국 소비재 시장은 품질, 디자인, 차별성 등 모든 면에서 경쟁력을 갖춘 전세계 상품들 간의 각축장"이라며, "최근 다양해진 소비 채널을 고려하여, 온·오프라인 병행 등 전략적 마케팅이 필요하다"고 밝혔다.

 

<주간무역> 제공

출처- 무역협회 홈페이지





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