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공지사항 아마존, B2C 전자상거래 넘어 ‘B2B 거래’도
2019-10-04 11:48:15
명원무역 (myeongwon) <> 조회수 6
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아마존, B2C 전자상거래 넘어 ‘B2B 거래’도

아마존 비즈니스, 대량판매·반복판매 돕기 위한 기능 있어

아마존 키워드 광고·미국 상표권 등록, 지금부터 시작해야

 

한국무역협회가 9월 30일 삼성동 코엑스에서 아마존 글로벌셀링 코리아와 공동으로 ‘무역협회×아마존 비즈니스 콘퍼런스’를 개최했다.

콘퍼런스에서 김현철 무역협회 글로벌마케팅본부장은 “최근 가격경쟁력이 있고 제품 신뢰도를 갖춘 ‘메이드 인 코리아’ 제품을 글로벌 이커머스 기업들이 적극적으로 찾고 있다”며 “이러한 기회를 활용하기 위해서는 ‘아마존 비즈니스’에 주목할 필요가 있다”고 말했다.

아마존 비즈니스는 기존 아마존 B2C 모델과는 별개의 B2B 전자상거래 플랫폼이다. 미국 기준 수백만 개의 기관·기업·학교 등이 구매자로 등록돼있다.

결제, 배송, 정산 등 업무처리는 기존 아마존 방식과 동일하다.

이러한 아마존 비즈니스에서의 판매 활동을 돕기 위해 무역협회는 ‘K-ABC’ 사업을 운영하고 있다.

2020년에는 그 규모가 더욱 확대될 예정이다. K-ABC를 통해 기업들은 아마존 입점부터 판매·운영까지 전 과정에 걸쳐 무역협회의 밀착 컨설팅을 지원받을 수 있다.

이날 행사에는 B2B 전자상거래 판매 모델 ‘아마존 비즈니스’ 전담팀이 직접 참가해 아마존 비즈니스를 통한 온라인 B2B 사업 전략을 소개했다.

신동기 매니저는 “B2B 판매의 핵심이자 꽃은 바로 대량판매와 반복판매”라며 아마존 비즈니스를 활용해 이를 어떻게 성공시킬 수 있을 지에 대해 이야기했다.

◇아마존 비즈니스에서만 볼 수 있는 셀러 전용 기능들 = 아마존 비즈니스 사이트에서만 확인할 수 있는 기능 중 가장 대표적인 것은 ‘B2B 가격 설정’이다. 이때 B2C 가격보다 1센트라도 더 저렴해야만 ‘B2B 가격’ 배지가 붙는다. 구매수량별로 가격을 다르게 매길 수도 있다. 신 매니저는 “대부분의 B2B 구매담당자는 처음에 한두 개의 샘플을 구매했다가 물건이 만족스러울 경우 대량주문을 하는 경우가 많다”며 “사전에 구매수량별 할인가격을 설정해 두면 대량판매 기회를 더 잘 얻을 수 있을 것”이라고 조언했다.

아마존 비즈니스에만 있는 또 다른 기능은 ‘셀러 자격·상품 문서 첨부’다.

만약 상품이 특별한 인증을 보유하고 있거나 별도의 ‘유저가이드’가 필요한 제품이라면, 기업 구매담당자들에게 이러한 정보들을 미리 제공함으로써 그들이 구매를 원활하게 할 수 있도록 도울 수 있다.

특히, 기업 구매담당자들은 자신들이 모든 권한을 가지고 구매를 결정할 수 있는 경우가 드물고 상사의 결재가 필요한 경우가 많은데, 결재 문서에 상품에 대한 인증이나 관련한 문서들을 첨부해 올리면 승인될 확률이 올라갈 것이라는 설명이다.

다음은 ‘견적 제안하기’ 기능이다. 앞서 소개한 ‘B2B 가격 설정’과 비슷해 보이지만 차이가 있다.

예를 들어 A사가 앞서 소개한 수량별 B2B 가격 설정 시 기준을 10개, 50개, 100개 단위로 설정해 뒀다고 가정해보자.

그런데 B사의 구매담당자는 A사의 제품을 1000개 구매하고자 한다.

이때 B사 입장에서 100개를 주문한 바이어와 같은 가격으로 거래하기는 어딘가 찜찜하기 마련이다. 견적 제안하기 기능의 진가는 이때 발휘된다.

B사가 A사에 구매견적서를 요청하면 A사는 48시간 이내에 답변을 해야 한다. 그 가격이 B사 마음에 든다면 해당 구매 수량과 가격으로 거래가 성사된다.

만약 아마존 비즈니스에서 대량구매가 이뤄졌다면 단계별 수수료 할인도 이뤄진다.

소비재·전자제품부터 사무용품, 공구, 서적 및 과학까지 4개 카테고리의 기본 수수료율은 15%인데, 약 1000달러 이상의 주문이 들어왔을 때부터 수수료율을 최대 6%까지 할인받을 수 있다.

5000달러의 주문이 들어왔다면 원래는 15% 수수료율인 750달러 정도를 아마존에 지불해야 하지만, 5000달러가 넘기 때문에 460달러 정도의 수수료만 내면 된다.

마지막으로 소개된 셀러 기능은 ‘셀러 프로파일’이다.

셀러 프로파일이란 기업 정보를 간단히 올릴 수 있는 별도의 페이지를 말한다.

기업 로고, 창업 년도, 위치를 비롯해 간단한 소개 글이나 종업원 수, 제조업체인지 유통업체인지 등의 정보를 저장할 수 있다.

신 매니저는 “이러한 정보를 제공함으로써 깐깐한 구매담당자들에게 기업과 제품에 대한 신뢰도를 어필하게 되고, 이는 성공적인 거래를 위한 중요한 요소 중 하나”라고 전했다.

◇꾸준한 관계 유지를 돕는 바이어 전용 기능들 = 이어 그는 “지금까지 소개한 셀러 전용 기능들은 주로 대량주문에 초점이 맞춰져 있었다면, 바이어를 위한 기능에는 반복주문, 지속적인 거래 관계 유지에 초점이 맞춰져 있다”고 말했다.

아마존 비즈니스를 통해 상품을 구매하는 기업들은 한 기업에서 여러 개 계정을 운영할 수도 있지만, 한 기업 계정을 여러 구매담당자들이 사용하는 일도 많다.

또, 한명의 구매담당자라도 인사시즌마다 교체되는 경우도 빈번하다.

셀러 입장에서는 전통적인 오프라인 B2B거래 시장에서 이뤄지던 안정적이고 반복적인 대량판매를 기대하기 어려운 상황이다.

그러나 아마존 비즈니스에서도 이를 극복·보완할 수 있는 기능들을 가지고 있다.

대표적으로 ‘즐겨찾기’ 기능이다. 셀러 프로파일 화면 왼쪽 상단에 ‘Add Supplier’ 버튼을 누르면 해당 셀러가 바이어 계정의 ‘즐겨 찾는 셀러’로 등록된다.

즐겨 찾는 셀러로 등록되면 비슷한 상품을 검색했을 때 가장 상단에 우리 브랜드의 제품이 노출된다. 이 기능은 셀러에게뿐만 아니라 상품에도 적용할 수 있다.

신 매니저는 “이를 위해서는 고객(바이어사)과 피드백을 주고받는 것을 게을리 하면 안 된다”며 “관계를 만들고 유지하는 것이 지속적으로 거래를 성사시킬 수 있는 비결”이라고 강조했다.

◇비즈니스 활동의 나침반 ‘B2B 센트럴’·다양한 프로모션 = 이러한 기능만 잘 활용한다고 해서 장기적으로 매출이 보장되는 것은 아니다. 변화하는 고객들의 요구에 대응하며 새로운 상품을 개발하고 마케팅 활동을 펼쳐야 한다. 신 매니저는 “이때 가장 중요한 것이 판매에 대한 데이터”라며 “아마존 비즈니스에 셀러로 등록해 활동하면 매출 데이터, 구매한 고객의 유형과 산업 분야, 지역 정보 등을 리포트 형태로 제공받을 수 있다”고 전했다.

또한, 아마존에서 진행하는 각종 프로모션도 비즈니스 가이드라인을 세우는 데 활용할 수 있다.

대표적으로 1~2월 진행하는 사무용품 프로모션, 9월 전후로 진행되는 백투스쿨(Back to School) 프로모션 등이다. 지난해에는 아시아 제품만 따로 모아 이벤트를 하기도 했다.

이러한 시즌별 프로모션을 염두에 두고 신제품 출시, 마케팅 활동 등을 계획한다면 성공적인 비즈니스에 한 발짝 더 다가갈 수 있다.

◇아마존은 종합적인 마케팅 채널… 단순 판매 창구로 보면 안 돼 = 마지막으로 신 매니저는 “한국 사람들이 사고 싶은 물건이 생기면 네이버 검색창에 검색해 쇼핑여정을 시작하는 것처럼 미국 사람들은 80%가 아마존을 켜 검색한다”면서 “이중 92%는 아마존에서 구매를 마친다”고 했다. 따라서 우리 기업들은 “아마존에서 광고비를 써서라도 우리 제품이 자주 노출되도록 해야 한다”며 “어쩌면 초기에는 판매 금액보다 광고비가 더 많을 수도 있겠지만, 이렇게 노출이 잦아지고 구매가 이뤄지고 리뷰가 쌓여야 나중에는 별도의 마케팅 비용 지출 없이도 상단에 노출되는 것”이라고 설명했다. 우리 브랜드의 제품을 아마존 내 검색 결과페이지 상단에 위치시키기 위해서는 아마존 키워드 광고(Sponsored Product)를 활용하면 된다.

또한 그의 말에 따르면 아마존을 마케팅 툴로 잘 사용하기 위해서는 A+콘텐츠에도 심혈을 기울여야 한다.

A+ 콘텐츠란 기본으로 제공되는 제품 설명 외에 ▷이미지가 첨부된 자세한 상품 상세 설명 ▷영상을 통한 상품 설명 ▷아마존 비즈니스 사이트 내 브랜드 스토어 오픈을 의미한다.

다만, 이러한 A+ 콘텐츠를 사용하기 위해서는 반드시 거쳐야 할 단계가 있다.

바로 ‘미국 상표권 등록’이다. 신 매니저는 “미국 상표권 등록에는 6~10개월 정도가 소요되기 때문에 2020년 무역협회의 지원 사업을 신청할 기업이라면 지금 당장 시작하라”고 조언했다.

 

출처 : 한국무역협회 홈페이지





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